10 passos para uma estratégia de vendas campeã na internet

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Como disse o gerente de desenvolvimento da B2W Digital, Felipe Sobreira, durante a última Feira do Empreendedor 2019 em São Paulo “empreender não é uma tarefa fácil e exige disciplina e força de vontade”. De acordo com dados do Sebrae, aproximadamente 60% lojas virtuais fecham suas operações no 1º ano de vida.

Para a maior parte (37% do total), o motivo é o baixo faturamento. É que não basta colocar para vender na internet para ter resultados. É preciso saber fazer marketing e também há alguns passos que precisam ser seguidos. Se você não tem investimento inicial para sair vendendo, o caminho que garante melhores resultados é o Marketplace.

Entenda o que é um Marketplace e por que pode ser interessante para uma loja. Os marketplaces podem ser comparados na prática aos shopping centers do mundo online, onde várias lojas vendem seus produtos de forma independente. Mas quem leva o público até a sua loja no shopping é o dono do shopping, correto? No Marketplace é a mesma coisa. Os proprietários é que fazem o marketing da plataforma para que o cliente final encontre na internet o seu produto que está a venda.

A B2W é um dos maiores marketplaces do Brasil, possui atualmente 31 mil lojistas parceiros de diferentes perfis e tamanhos conectados – dos quais mais de 40% são pequenas ou microempresas. Um exemplo de sucesso dessa plataforma é a loja do empreendedor da HelloArt, de Bruno Barreto, que começou o negócio de casa. Ele conta que o Marketplace fez a diferença para que ele pudesse ter sucesso.

“Tenho uma microempresa, trabalho com poucos produtos e baixo capital, porém com um público amplo. Além de aumentar minhas vendas ao entrar no B2W Marketplace, em 2018, tive a oportunidade de participar de diversos treinamentos e de contar com o ótimo suporte da companhia”, conta o empreendedor da HelloArt.

Sobreira, da B2W, durante Feira do Empreendedor em São Paulo

Felipe Sobreira, do B2W Marketplace, diz que é preciso seguir alguns passos para não fazer parte desta estatística e que há sim um caminho do sucesso para uma estratégia de vendas campeã de uma forma simples e descomplicada.  Confira abaixo as dicas do especialista:

1º Passo: Análise Externa

Uma estratégia de vendas de sucesso no comércio eletrônico passa por uma análise do mercado que engloba desde fornecedores a concorrentes. Isso é necessário para estar sempre um passo à frente e ser um dos melhores na sua categoria. Defina os lançamentos, quem são os players (concorrência) e fornecedores/distribuidores;

2º Passo: Análise Interna

Faça uma análise interna minuciosa para compreender a estrutura para as vendas, o produto e/ou serviço oferecido, o capital e a tecnologia utilizada. Isso é muito importante nos dias de hoje.

Passo: Escolha o portfólio de produtos 

É importante ter um bom portfólio de produtos atrelado a bom preço e qualidade. Se seu produto é mais caro, aponte a diversificação e a qualidade dos produtos como formas de driblar o preço, por exemplo, caso não seja o menor oferecido no mercado.

4º Passo: Defina um plano de entrada / consolidação

Para quem está começando,  que já veio do mundo offline, não é possível vender todos os produtos de uma vez. A melhor opção é escolher alguns produtos. Quais? Aqueles com maior % de vendas, acessibilidade para compra, profundidade de estoque e melhor preço para dar foco.

5º Passo: Relação com fornecedores

Quando se trabalha com fornecedores, é preciso ter muito claro o prazo de recebimento, a facilidade de reabastecimento (a disponibilidade do produto) e o prazo de pagamento. Além disso, é necessário se preparar com muita antecedência para eventos sazonais, como Dia das Mães, Black Friday e Natal, que aumenta as vendas.

6º Passo: Precificação consciente

Quando a meta é vendas, o tema fundamental é saber precificar. Entre as formas de precificar, sugerimos o trabalho com a técnica da Margem de Contribuição, ou seja, saber calcular o quanto sobra da receita obtida com as vendas dos produtos e serviços, pagando os custos fixos (e obtendo lucro).  Algumas variáveis não podem ser esquecidas na hora de calcular a Margem de Contribuição, entre elas o CMV – Custo de Compra (do Fornecedor), os Custos (Fixos / Variáveis) e Despesas; os Impostos e o Custo de oportunidade (Margem)

Por exemplo: 

  • Preço de vendas = R$ 25,00
  • Impostos  (Ex: Simples 4%) = R$ 1,00
  • CVM (Custo de Compra do Fornecedor = R$ 13,00
  • Custos e Despesas (Ex: Salário, infra, comissão) = R$ 7,25
  • Lucro Esperado (15% – Mg de Contribuição)=R$3,75

Ah, se o seu produto não estiver com preço competitivo, reveja a estratégia de posicionamento, fuja da briga, invista em ADS, monte KITs de produtos que estimulem as vendas.

7º Passo: Conteúdo Digital

É fundamental usar conteúdo digital chamativo para atrair os clientes, principalmente no setor de comércio eletrônico. O foco dos conteúdos precisa ser na conversão, por isso é interessante buscar as referências do seu mercado.

Mas existem algumas dicas simples que são importantes. As Imagens precisam ter fundo branco, alta definição, é indicado a ambientação e a humanização também. No título, insira as palavras-chaves mais relevantes. As palavras-chaves são as palavras que alguém digitaria na internet para buscar o seu produto. Elas precisam aparecer já no título do seu produto. Além disso, na descrição é importante agregar valor ao produto levando uma história ou palavras sensoriais, por exemplo.

O espaço da Ficha Técnica precisa ter todos os atributos e o código de barras. Quanto mais especificações técnicas você tiver melhor. Se puder categorizar isso irá também auxiliar na indexação, por isso faça uma categorização por departamento, linhas e sublinhas.

8º Passo: Frete e Prazo

Esse é um assunto bastante complexo do e-commerce. A lojista de entrega, logística reversa (devolução do produto) e preço do frete. O primeiro passo é entender onde seu público-alvo está (atuação nacional ou regional?), qual é um preço de frete e prazo competitivo, é preciso analisar as opções de transportadora e se for possível, automatize a gestão do seu frete.

Costuma ser atrativo algumas estratégias de subsídio (frete grátis, parcialmente gratis ou fixo). Isso só pode ser feito com produtos específicos – normalmente um lançamento onde você investe, produtos onde há margem maior de contribuição ou giro maior de vendas.  Se você tem loja física também, pode trabalhar com a retirada na loja para facilitar economia com o frete ao seu cliente.

9º Passo: Promoções, meio de pagamento e APP

Promoções é uma boa estratégia para agregar valor à venda. Destaque como melhor oferta o produto em promoção. Isso costuma aumentar a taxa de conversão e é uma boa alternativa à guerra de preços.

Aceitar pagamentos por aplicativo e oferecer benefícios como cashback podem contribuir para aumentar a base de clientes e solidificar a marca. Usar meios de pagamento também costuma ser muito importante, especialmente se a loja é nova.

10º Passo: Acompanhar os indicadores

No e-commerce, tudo é rápido. Não acompanhar os seus indicadores de resultados é jogar fora o plano inicial. Por isso, pergunte-se se está indo no caminho certo, se os resultados estão atendendo suas metas. Se não tiver, tome uma atitude corretiva. Avalie e reavalie sempre os indicadores, após alterar as metas.